"Why, in a time of crisis like this, should I spend money to train the salespeople? Rather this is the time to delete all the benefits and fixed costs related to the sales network: each output is to reduce unnecessary and should start their own business from them. "
Over the past two years I have heard too often, employers say these phrases in the correct belief that to overcome this period of economic crisis it is necessary to reduce all costs to the bone on which it is possible to intervene.
In fact, with regard to the commercial area of \u200b\u200bour companies, this is a necessary care ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.
Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta prioritariamente indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Ovviamente il crollo delle vendite ha determinato a cascata un crollo produttivo, con ricorso sempre più frequente a rimedi come Cassa Integrazione ecc, con conseguente calo del potere di acquisto dei consumatori. e il vortice ricomincia inesorabilmente.
Se questa è una semplicistica e lucida diagnosi del male, l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti (Profitti = Prezzi x Volumi di vendita - Costi), trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 drives corporate revenue: the prices and sales. When revenues dropped by 30-40%, no company can succeed in the short term to reduce costs so drastically and so therefore has no choice but to operate in a precise and focused on other fronts. Once the diagnosis
metabolized in the next post we'll see together what kind of care you have to put in place on the front Sales uscitre free of this tunnel!
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