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Want to be "convinced" or "inclusive"?


Molte scuole di pensiero associano il concetto di vendita al termine PERSUASIONE e le sue innumerevoli sfumature. E da questa associazione si diramano una serie di Tecniche di Vendita "Persuasive" (vedi Principio del Contrasto, Principio of Scarcity, Social Confirmation, etc. etc...)
I personally do not believe at all in this reading of sales and not for mere spirit of contradiction, or by implication, but simply because if we go back to the pure meaning of the term persuasion (ie grouping of resources which serve to convince others to do what you want), I find diametrically opposed to what for me is the sale.
more than an attempt to convince someone else to do what is in my head, I argue strongly that a good seller should simply try to understand what is already present in the head and the heart of the buyer and only after this discovery, it should search to understand what are the obvious and less obvious needs of the customer, then combining the solutions to those needs connected with their products and services. In other words, the task of the seller is not to manipulate the head of others with a variety of communication techniques developed, but simply to open in selflessly to the needs of the interlocutor to understand if and how they might be helpful . Even at the cost to get to say a sincere "I understood his need and I say very frankly that my product / service is best suited to solve its needs."
If all sellers were able to simply get in this mental and emotional condition, of course riuscirebbero a raddoppiare i propri volumi di affari. Perchè TUTTI noi siamo stanchi di essere convinti ad acquistare con tecniche ragionate e "scientificamente provate". E se proprio non possiamo liberarci di queste ormai inflazionate tecniche di convincimento, saremmo piacevolmente colpiti da chi invece riuscisse ad avere il coraggio di convincerci a non comprare.

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Game 3 of the cards!


Giorni fa, per puro caso, ho assistito ad un tentativo di vendita di un agente immobiliare. E osservando e ascoltando, mi è venuto in mente un gioco molto diffuso molto tempo fa nel mio paese di origine: il gioco delle 3 carte. Si mostrano 3 carte al giocatore, di cui una è una figura ed è quella che, una volta girate cards and deftly slid the "magician", it must be indicated by the competitor. If it wins the doubles post, otherwise it loses everything. Too bad that this game will not ever win and who seems to be winning the crowd that point, are nothing more than a "comparable", that is, the accomplices who are there to lead us to believe that winning is so easy to make you want to bet.

What does all this through negotiation estate agent? I tell you now: listening to what he said to his prospective buyer, I felt exactly like the player who does not understand anything but the magician shuffles the cards.
And the agent was "mixing" the cards as he explained to a contractor (the quale cercava di capire perchè l'ufficio di suo interesse aveva un affitto così alto) che oggi non conviene assolutamente affittare ma comprare. Allora l'imprenditore chiedeva "bene, ma quanto costa più o meno un immobile con queste caratteristiche?" e l'agente spiegava che costava all'incirca 1.000 euro al metro quadro per tutta una serie di caratteristiche e che oggi riuscire ad avere un immobile di quel tipo era assolutamente un affare. Ma a quel punto l'imprenditore giustamente chiedeva "si ma per comprarlo dovrei vendere quello che ho già: quanto riuscirei a guadagnare dalla vendita?" e l'agente a quel punto rispondeva " bhe, oggi un immobile con queste caratteristiche non riusciresti a venderlo per più di 700 euro al metro quadro" (ed era un immobile con le stesse identiche caratteristiche di zona, di stato, ecc di quello che l'acquirente voleva, salvo la grandezza).
Ed io in quel momento pensavo: ecco, qualunque carta si sceglie...si perde!
E ovviamente ad un certo punto sono "apparsi" anche i compari, cioè "molti imprenditori oggi stanno facendo questo tipo di scelta: stanno vendendo per acquistare immobili più grandi".

Molto probabilmente in questo modo mi attirerò l'ira di molti agenti immobiliari, ma sappiate che l'ho volutamente scritto per distinguere nettamente chi fa questo lavoro in maniera seria e professionale (probabilmente come voi) da chi invece semplicemente non sa neanche di cosa parla. E per vostra fortuna, le real estate agencies that have chosen to include in its staff persons to serve as mere "entertainers" sooner or later disappear, leaving room for the last real competence and real estate advice!

Meanwhile ... the picture's ace wins and loses!

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Sell more ... you sell first!


In one of my trips on the internet today I came across a statistic published earlier this year by a national newspaper, according to which:
- 48% of sellers will not call the potential customer after a first visit (which did not generate the signature of the contract);
- 25% of sellers is limited only to a second contact;
- 12% of sellers is only 3 contacts and then stops;
- only 10% make more than 3 contacts with potential customers. And

analysis continued with these additional statistics:

- only 2% of sales are made at first contact;
- 3% shall be made at the second contact;
- 5% in the third contact;
- 10% of sales were concluded at the fourth contact;
- but as much as 80% of sales with a potential customer will conclude the fifth to twelfth contact.

course, being a statistic, there is little to argue, but it is also true that statistics are not made to be read superficially but also to understand the real reasons che sono alla base dei risultati emersi.
Ora, fermo restando che un 48% di venditori che non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita è un dato a dir poco strabiliante (o forse neanche più di tanto visto la montagna di preventivi che sto ancora aspettando da tutti quei potenziali fornitori che mi hanno detto "le farò avere tutto in serata" e che poi sono scomparsi o si sono rifatti vivi dopo giorni e giorni quando il preventivo non mi era più utile!!!), io porrei l'attenzione su un altro dato fondamentale e cioè l'80% di vendite che si concludono soltanto dopo il quinto contatto.
Non metto in dubbio che in alcuni settori e per alcuni particolari prodotti sia necessario visitare, sentire o comunque meet several times a potential customer, but I am firmly convinced that 80% of retailers now have a very small percentage of the contract is closed in the first place. And 'that today the single biggest problem for many sales professionals of any field (and consequently of many that this company sees delay their collections).

During my training, I also tried to understand the main causes and in principle are able to incorporate into three main categories:
1. After all the bombings show the importance of the customer concerned, to get "his side" and not "in front of him," not to give him the feeling of wanting to sell but just want aiutare, molti venditori hanno perso di vista un concetto primordiale e fondamentale, senza il quale tutte le altre tecniche non hanno ragione di esistere: SIAMO LI' PER VENDERE E NON E' ASSOLUTAMENTE UNA VERGOGNA O UN PECCATO AMMETTERLO ANCHE CON IL POTENZIALE CLIENTE. Quindi bisogna tornare a ribaltare il concetto da trasferire al cliente e cioè "si è vero, ti voglio aiutare, ma per farlo DEVO assolutamente venderti il mio prodotto/servizio";
2. La seconda categoria di cause, strattamente collegata alla prima, deriva da tutta una serie di pseudo formatori professionisti, decisamente inprovvisati, che sono andati in giro a tenere corsi su 254 tecniche per "vendere di più" senza mai aver venduto neanche 1 solo spillo in vita propria or struggling to sell themselves and sell their business. All training done by these makeshift classroom, perhaps only after reading a few books on sales, of course only served to fill the head of our vendors also theories that maybe a few years ago (in favorable market conditions) were also used but now that they are necessary but more concrete action and profitable ... here that the nodes come home to roost!
3. The last type of cause but the result of a great truth: the first close encounter commercially without being aggressive is one of the hardest things for people who do this job and you can not do it without a train hard and consistently. And above all without training with a good coach who has done it several times and can give a real practical example, and not just theoretical!

Since more efficient in closing the deal at the first meeting would literally propel sales statistics and the high efficiency of each company (n addition to the earnings of each seller), it is worth dwelling on each point and identify their own areas for improvement.
1. How much you afraid of appearing "too commercial"?
2. How did you become a theoretical and technical in the way you sell?
3. How do you train a week with a good trainer to improve your sales performance in the first place?

Good sale at all!

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GiocoSoloForzaMotorsport

(di Luigi Marrone)

Diff icile non sentirsi protagonisti, nei videogiochi. 

Per quanto l’abbiano deriso, bistrattato e odiato, persino Raiden s'è sentito protagonista, in Sons of Liberty. Gli stava sempre un passo avanti, quel fighetta di Snake, ma ciò non gli ha impedito di gonfiarsi l’ego, alla fine del giro. Pompato come un androide tutto cibernetico pronto a spaccar tutto, peggio d’un Kratos crudo e bellicoso, uscirà presto uno spin off, con Raiden. E a quel punto la platea sarà tutta per lui, senza nessuno Snake tra le zampe.

It 'hard to feel lost, in video games. It 'really hard that something goes wrong in the end. The poetry lies in the image, landscapes, encounter between music and action. And 'this is usually to warm the soul. Or perhaps the poem resides in a movie Kojima, long and controversial. But that's film, not video game. I like Halo 3 ODST because at some point part of the music O'Donell, in a building in New Bombas. There's nothing to do, just cross the aisle in the dark with the music all orchestrated. That's it. And I'm really fine music, including Martin O'Donell, admittedly.

But I did not buy at launch, Halo 3 ODST. I did not buy at launch, Peace Walker. I did not buy at launch Borderlands, Wii Super Mario Bros 2 or FEAR. If I have to take them as works of art, video games, which are at least original, I tell myself. They have to offer me something worth collecting now, right now. I give dashes avant-garde, I ask. What else is a mess. That otherwise it takes me a second, I, to deny it, the word entertainment. Why study them well, video games, there's too much reminding the crash with his own ethical and existential I, with their own personal intransigence. They come and that is why called entertainment products. T'intrattengono, of course, as an escort, as a entreneuse in a room a bit 'in. € 60 and you're done. The ultimate meaning of things is good that went. Del reflect on the deeper meaning of what is under your nose t'accade, living your days, desires, ambitions, poisons and disruption, you can forget it.

That 's what adults, as steeped in culture and immersed in video games, it makes it difficult to accept. Because if the game is the message deve pur dir qualcosa, vero? Un libro io lo so dove vuole andare a parare. E anche un film, alla fine, sa quali tasti vuole andare a toccare. Ma la maggior parte dei videogiochi io non so proprio dove vuole andare a parare. Qui sta il guaio. A doverne distillare l’essenza, dopo aver finito un Dead Space, un Red Faction o un Halo 3 ad esempio, mi resta solo il brivido action di un universo autoreferenziale, i cui organi interni, sezionati chirurgicamente e ben disposti su di un lettino d’acciaio, mi parlano di niente.  Mostri, esplosioni, zombie, boss e super-azioni assurde e patetiche, à la Hollywood. In pratica, il niente. Che lascia freddi.
They know that scary of a void increasingly m'intima counting the time that I spent.
It's not nice, this, to a passion. It is not nice, that, for the game. You're cool to move the aesthetic or narrative on the symbolic, or political. To see the destruction of the Red Faction miner Alec Mason as a message of propaganda for an armed struggle to sessantottino memory. And you're cool to see the look on Alan Wake el'onirica metaphor of nightmares and the efforts that a writer has to deal with, as a writer, when the mind and the distortion effects metempsicotiche all reality implodes in the literary symbol.
Almirante Berlinguer and offer more, Red Faction. The Center for Studies in Parapsychology much more intimidating, Alan Wake.

The truth is that what the game really gives the human soul, in terms of construction, it is quite irrelevant. In short, not recommended because they do not need. This message will never varied, the game, even when life is confidence, failure, disillusionment and pessimism? Or will it only ever victory, domination, and the Rule gamerscore?

Basta coi videogiochi, quindi. E’ un periodo questo in cui voglio solo correre al vento, veloce, più veloce di tutti. E dimenticare.

Gioco a Forza Motorsport, io.

E va benissimo cosi.

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My area is different!



I know I can seem rather blasphemous, but I want to take that risk just to expose my idea become a certainty in the latter period.
Many times I have argued that it is impossible to apply some concepts on sales in certain areas. Phrases like "my industry is different" was a blockbuster that too often has accompanied me in the early stages of many courses on sales techniques and too often the effort was huge demand to push the vendors to abandon the idea that served as simply as a brake on their expansion.
Well, now I know that all prospective supporters with "my industry is different" just tell what I saw in this period: a person who believes strongly in what he does, we believe with the heart as well as with the logic that seeks to engage in what he does other people, never judge if their idea is different on some issues, but trying to understand their points of view, simply curious and eager to know who is before him, that is ready to go against the rules and customs just to help other people find their serenity and realize their dreams, listening to you seriously, even if you know only 10 minutes and has no personal gain, which gives her home phone number for any problem or request, and you respond to any ora e sempre con il sorriso; con lo stesso sorriso contagioso con cui ti saluta appena ti vede...anche se non ti conosce; che riesce a far parlare bene di sè un'infinità di persone, perchè tutte hanno un episodio simpatico o una azione buona da raccontare in cui lei è la protagonista, al punto che a volte ti trovi a parlare di lei a qualcuno che ad un certo punto ti dice "no, anche tu conosci....?" E casualmente, magicamente, quella persona riesce a "vendere" con naturalezza, senza sforzo e senza "tentativi di vendita".
Per tutti i sostenitori de "il mio settore è diverso", la persona in questione si chiama Don Massimo, guida spirituale di una piccola parrocchia del bolognese, che tiene corsi prematrimoniali seguiti da 70/80 persone, che ha richieste di matrimonio fino al 2011, che riesce a riavvicinare alla fede innumerevoli persone che per motivi futili o superficiali se ne erano allontanate (come me), che non ti chiederà mai di "comprare" la sua fede, ma te la fa desiderare ardentemente semplicemente guardando i suoi occhi mentre te ne parla.

Grazie Don Massimo per le continue lezioni di vita...e di vendita involontaria!