Whenever I find myself with a group of sales professionals and ask them "What is the thing that has most value in your sales and you can make the difference?", There are many the answers that are given me: to have competitive prices, to be supported by your company from punto di vista delle promozioni, un servizio clienti veloce e preparato, poter contare su un prodotto valido e consolidato, essere preparati, ecc ecc.
E mi stupisco tutte le volte per il fatto che meno del 10% di chi fa della vendita la propria professione non mi dia l’unica risposta degna di questa domanda, e cioè “solamente e semplicemente i MIEI CLIENTI”.
E questo spiega moltissime cose: innanzitutto spiega perché durante i corsi, mentre parlo di vendita emozionale, quasi tutti affermano di conoscere già il concetto e di applicarlo anche bene, e poi durante le esercitazioni pratiche e le simulazioni di vendita si assiste a scene raccapriccianti del tipo “Buongiorno sig. Rossi, tutto bene? Volevo farle compliments for your company, it is very beautiful. Well .... As I said on the phone are here today to introduce our new product ... "and to list down all the technical features of what you sell, with as much detail, detailed explanations, presentations brochure aesthetically perfect, of advantages that the product / service and can ensure that competition can never equiparare.E who cares if the other side in the meantime the customer is thinking, "How boring, I am exhausted! Just today I have plenty of work to do "?
Or, reading the response of most sellers, you can explain why ormai tante aziende sono scettiche in merito all’efficacia dei corsi sulle tecniche di vendita: nella maggior parte dei casi, infatti, i professionisti che mi forniscono quella risposta, sono gli stessi che riscopro molto preparati in merito alle tecniche persuasive: dalla teoria del contrasto, al principio della scarsità , dal principio di reciprocità, al rapport (e che poi, se ci fermiamo a prendere il caffè insieme, utilizzano quei 15 minuti solo ed esclusivamente per parlare di sé!).
Ma cosa sono quelle sopra elencate se non delle pure tecniche? Il risultato dei corsi di questo tipo sarà un nuovo venditore con molti più strumenti e metodi a propria disposizione, che teoricamente dovrebbero aiutarlo ad aumentare le proprie vendite, ma che in realtà lo aiuteranno principalmente a complicarsele.
L’emozione non ha tecnica. E quindi imparare delle tecniche per suscitare nel cliente delle emozioni è una pura contraddizione in termini.
L'unica vera tecnica per migliorare le proprie performance di vendita è....Dimenticare ogni tecnica! Dimentica tutto quello che ti hanno insegnato a dire, elimina il simbolo dei dollari dai tuoi occhi quando pensi ai tuoi clienti. Ricordati soltanto di un insegnamento di Mary Kay Ash, fondatrice dell'omonima azienda cosmetica: Ognuno ha un cartello invisibile appeso al proprio collo che dice “Fammi sentire importante”. Non dimenticare mai questo messaggio quando lavori con le persone. E soprattutto….comincia who for you is really important!
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